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观察:深谙人性的社交电商 拼多多做对了什么

时间:2019-04-10 09:33来源:案例资讯 作者:刘润 点击:
零售业发展到今天,社交零售已经成为了一种比较常见的形态。

【社交电商网北京4月10日讯】(案例资讯)零售业发展到今天,社交零售已经成为了一种比较常见的形态。

比如你朋友圈的微商,比如拼多多的团购……

今天,我想跟你聊聊社交零售,还有社交零售中那些微妙的人性。

社交零售如何降低交易成本?微商的生存空间在哪里?拼多多看到了什么机会,它又做对了什么?

1

商业的过程纷繁复杂,但概括起来,只有两个环节:创造价值和传递价值。

海尔做冰箱,是创造价值,苏宁卖冰箱,是传递价值。

而传递价值这个环节,具体来说,其实就是在用效率的手段,降低定倍率。

什么叫定倍率?

定倍率 = 商品零售价 ÷ 成本价

一部手机的生产成本是 1000 块,如果我们卖 3000 块,那么它的定倍率就是 3 倍。

鞋服行业的定倍率一般是 5-10 倍,化妆品行业,一般是 20-50 倍。

定倍率 50 倍是什么概念?意味着,你花 1000 元买一个化妆品,它的生产成本其实只有 20 元。

那剩下的 980 元去哪了呢?

化妆品在电视上做广告、请明星做代言、从出厂到一级分销商、二级分销商……一直到你家门口的商场专柜、到卖给你化妆品的店员……

每个传递价值的环节,都要分走这 980 元的一部分。

也就是说,你花 1000 元买的东西,其中 980 元都是为了让它送到你手上。这个成本,我们称之为交易成本。

在传统的零售中,交易成本非常高。

一个品牌为了让消费者熟知它,要请明星做代言、要在电视上做广告,这都是为了建立起消费者对它的信任。

但是如果你有个朋友跟你说,这个东西我用得特别好,你也买来试试吧!也许商家的广告从来都没有触达过你,但你还是想要买来试一试。

这个时候你的朋友用他的信任为商家建立了价值,商家没有花任何广告费在你身上,对商家来说,就减少了许多交易成本。

所以,如果能够通过朋友之间的天然信任来传递商品,就可能大大降低传递价值的成本。

传递价值的成本降低了,商家省了钱,他就可能降低商品的售价,同时拿出一部分奖励给分享商品的朋友。

最终你购买商品的价格降低了,你朋友也因此获得一点收益,这样来看,确实是一种非常高效的商业模式。

2

那怎么才能利用朋友之间的信任来传递商品价值呢?

在今天的互联网世界,已经有几个现成的社交场了,比如微博、微信、朋友圈。于是在这些社交场上,就自然而然地生长出了一些不同的社交零售。

比如,微商。

最早的微商大部分都是卖化妆品的。为什么?

因为化妆品的定倍率非常高,可以节省下来很多交易成本。

还拿刚才提到的 1000 元的化妆品为例,在传统的零售中,传递价值要花掉 980 元。

而如果用社交的方式,在朋友圈里传递商品,商家也许会比原来赚到更多的钱,同时商品到消费者手上也许只要 500 元。

花 500 元买到原来 1000 元的东西,消费者当然会觉得,天啊,太便宜了!

听起来这个商业模式很完美,但是,微商也有它天然的人性的挑战。

微商的基本逻辑,是建立销售网络,通俗点说就是找下家,让每一个下家都去朋友圈里发广告卖货。

但是,因为微商不是一个正常分享的消费者,而是纯粹以卖货为目的销售员,所以他想要建立信任,其实非常不容易。

当你知道你一个朋友开始做微商了,你就知道他有强烈的意愿把商品卖出去,而并不是他真的喜欢这个商品,这个时候你对他的信任就会大打折扣。

微商这种商业模式的初衷,是借用你和你朋友之间的信任关系,但是你一旦这么做了,你和朋友之间的信任关系就已经折损掉一部分了,甚至很多人会把微商屏蔽了。

利用信任,却反而消耗信任,这就是微商天然的人性挑战。

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