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会员制电商,阿里和云集还没有学到精髓

时间:2019-08-12 09:20来源:见微评论 作者:唐朔 点击:
2019年5月3日“会员电商第一股”云集成功上市。 2019年5月8日,贝店宣布完成8.6亿元融资。 2019年7月,上线6个月的海豚家完成10亿元融资。

【社交电商网北京8月12日讯】(见微评论)2019年5月3日“会员电商第一股”云集成功上市。 2019年5月8日,贝店宣布完成8.6亿元融资。 2019年7月,上线6个月的海豚家完成10亿元融资。……

会员制社交电商吸引着创业者前赴后继的加入。

随着移动互联网的快速发展,流量红利见顶,各电商巨头的竞争越发激烈,获取新用户的成本也在增长。

市场发展从以前的增长市场转化为存量市场,如何减少获取新用户,如何利用好老用户市场成为各大电商面临的普遍问题,这为会员制电商的发展迎来契机。

目前会员制模式在中国分为两大类:云集、贝店、海豚家等付费制模式;京东PLUS和淘宝88VIP会员制。

仔细观察就能发现,这两类是来源于美国Costco会员制和亚马逊模式。

“一种制度,两种土壤”

Costco作为美国实体零售会员制超市,经历多年市场深耕,现在已经占据很大部分市场份额。Costco商业模式本质上是质优价廉,经营不为赚钱,主要靠吸引会员入会。

细分其模式可分为:会员制、精选SKU、价格极低。

Costco的核心在于会员制,只有购买了会员才能消费,这在潜在中提供了可针对性服务,Costco可以根据会员的消费提供更加精细的定制化服务,从而提高整体质量。

沃尔玛的SKU有两万多个,而Costco仅有4000多。商品基本是严选出来的2-3种“爆款”,因为它不靠商品赚钱,所以它总在为消费者压低商品毛利,同时也节约了购物时间,还可以保证产品的高质量和高性价比。

在价格方面,Costco做到一直低于同行业产品,市场商品的毛利率普遍在25%左右,而Costco的毛利率在11%,超过14%需要向CEO汇报,再经过董事会批准。

中美两个市场的会员制的差异,根本在于用户的需求不同,Costco倾向于为美国的中层阶级服务,其商品虽然毛利率低但是都是精选SKU,基础价格都不低。

云集则是一直主打下沉市场,价廉质优是主推模式,与Costco相比云集显然没有那样强大的供应链和服务能力,几年来,云集始终是靠卖货赚钱,商品毛利率平均在30%左右。

二者的相同点在于,云集是注册即为会员,这和Costco付费成为会员类似;云集通过购物返利的方式让用户享有批发价,Costco一样想用低毛利率的“批发价”吸引用户。在此基础上,云集结合中国市场又创新出“会员裂变”的新模式。通过会员分享,拉取新会员入会,老会员还可以按照拉人头得到返利。

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